Pārdoto produktu analīze (ABC un XYZ)

Ielīmējiet savus datus

Pirmā kolonna — produkta nosaukums, pārējās — pārdošanas summa pa mēnešiem (vai citiem periodiem). Excel: atlasiet šūnas → Ctrl+C → ielīmējiet šeit Ctrl+V.

✔ Rezultāts atjaunojas automātiski, rakstot datus

Kādi dati der?

Pietiek ar vienu kolonnu (produkta kopējā pārdošanas summa) — tad redzēsiet, kuri produkti rada ieņēmumus. Ja ir 3 vai vairāk periodi (piem., 12 mēneši), redzēsiet arī, cik stabila ir pārdošana. Virsraksta rindu var ielīmēt — tā tiks atpazīta. Der gan tabulēšanas, gan semikola atdalīti dati; summas var būt ar € zīmi vai decimālo komatu. Rakstot manuāli ar atstarpēm, tūkstošu atdalītāju neizmantojiet (rakstiet 1200, nevis 1 200).

Dati tiek apstrādāti serverī un netiek saglabāti.

Kā lasīt rezultātus

A / B / C — A: produkti, kas kopā rada 80% ieņēmumu; B: nākamie 15%; C: pēdējie 5%.

X / Y / Z — pārdošanas stabilitāte (variācijas koeficients): X ≤ 10% — stabila; Y 10–25% — svārstīga; Z > 25% — neregulāra, grūti prognozējama.

Svarīgākie produkti — AX un AY: lieli ieņēmumi un prognozējams pieprasījums. Tiem vienmēr jābūt pietiekamam krājumam.

Kā sagatavot datus

1. solis. Iegūstiet pārdošanas atskaiti

Paprasiet grāmatvedim vai eksportējiet no savas grāmatvedības vai noliktavas sistēmas atskaiti, kas parāda katra produkta pārdošanas apjomus. Datus varētu iegūt no: pārdošanas atskaites, preču apgrozījuma atskaites, pārdoto preču atskaites. Nepieciešamie dati: produkta nosaukums + pārdošanas summa pa mēnešiem (vai pa nedēļām, ceturkšņiem, jebkurā citā periodā).

2. solis. Izveidojiet vienkāršu tabulu

Excel vai Google Sheets izveidojiet šādu tabulu:

Produkts	Jan	Feb	Mar	...
Kafija pupiņas 1kg	1180	1250	1210	...
Piens 1L	640	660	610	...

Viens produkts vienā rindā.
Pirmājā kolonnā ierakstiet produkta nosaukumu. Pārējās kolonnas ierakstiet pārdošanas summa par katru periodu.
Pēc iespējas izmantojiet naudas summas (ieņēmumus), nevis vienību skaitu. Naudas ieņēmumu summas parāda, kuri produkti patiesībā rada ieņēmumus.

Padoms: pietiek pat ar vienu kolonnu, - katra produkta kopējo pārdošanas summu. Iegūsiet ABC analīzi. Ja norādīsiet 3 vai vairāk periodus (piemēram, 3 mēnešus), iegūsiet arī XYZ pārdošanas stabilitātes analīzi.

3. solis. Nokopējiet un ielīmējiet

Atlasiet šūnas Excel, nospiediet Ctrl+C, noklikšķiniet kalkulatora teksta laukā, nospiediet Ctrl+V. Tas arī viss. Analīze parādīsies automātiski. Var ielīmēt arī kopā ar virsraksta rindu ("Produkts Jan Feb ..."), programma atpazīs šo rindu un neizmantos aprēķiniem.

Noderīgi zināt:

Ir apgalvojums, ka 20% no produktiem rada 80% no apgrozījuma.
Neraizējieties, ja kādam produktam trūkst kāds mēnesis, tukšās šūnas tiek uzskatītas par nulli.
Ja produkts uzrakstīts divreiz (piemēram, divās dažādās rindās), kalkulators tos automātiski saskaitīs kopā.
Nekas netiek saglabāts, dati tiek izmantoti tikai aprēķinam.

ABC/XYZ analīze: kā izmantot rezultātus

ABC/XYZ analīze palīdz uzņēmumam pārvaldīt preču sortimentu un krājumus, ņemot vērā divus faktorus: katras preces nozīmi kopējā pārdošanas vērtībā un pārdošanas stabilitāti.

ABC analīze nosaka, kuras preces veido lielāko daļu no kopējā pārdošanas apjoma naudas izteiksmē. XYZ analīze parāda, vai preču pārdošana ir samērā stabila vai būtiski svārstās. Apvienojot abas klasifikācijas, var noteikt, kurām precēm jāpievērš lielāka uzmanība un kā plānot krājumu papildināšanu.

Ko parāda ABC analīze?

A grupas preces veido lielāko daļu no kopējās pārdošanas vērtības. Īpaša uzmanība jāpievērš to pieejamībai un pārdošanas rezultātiem.
B grupas preces dod mērenu ieguldījumu kopējā pārdošanas vērtībā, un parasti tās regulāri jāuzrauga.
C grupas preces veido salīdzinoši nelielu daļu no kopējās pārdošanas vērtības. Ir vērts izvērtēt to krājumu līmeni un pārvaldīšanas izmaksas.

Šajā kalkulatorā ABC grupu robežām izmantotas kumulatīvās pārdošanas vērtības daļas 80% un 95%. Tie ir plaši izmantoti nosacīti sliekšņi, nevis universāli noteikumi. ABC klasifikācija balstās uz pārdošanas vērtību, nevis peļņu.

Ko parāda XYZ analīze?

X grupas precēm pārdošana ir samērā stabila, tāpēc pieprasījumu ir vieglāk prognozēt.
Y grupas precēm pārdošana ir mainīgāka, tāpēc iepirkumu plāni var būt jāpielāgo biežāk.
Z grupas precēm pārdošana ir ļoti svārstīga vai neregulāra, tāpēc pieprasījumu ir grūtāk prognozēt.

Kalkulators pārdošanas svārstīgumu novērtē, izmantojot variācijas koeficientu (CV). Tas parāda mēneša pārdošanas vērtību standartnovirzi procentos no vidējās pārdošanas vērtības.

Kalkulatorā izmantoti šādi sliekšņi:

X: CV nepārsniedz 10%
Y: CV pārsniedz 10%, bet nepārsniedz 25%
Z: CV pārsniedz 25%

Šie sliekšņi ir nosacīti, un tos var pielāgot uzņēmuma vajadzībām. Kalkulators analizē mēneša pārdošanas vērtību. Ja mainās cenas, ieņēmumi var svārstīties arī tad, ja pārdoto vienību skaits ir samērā stabils. Tāpēc krājumu plānošanā noderīgāks rādītājs var būt pārdoto vienību skaits.

Kā izmantot apvienoto ABC/XYZ klasifikāciju?

Apvienojot ABC un XYZ klasifikāciju, iegūst deviņas preču grupas. Katras grupas preču pārvaldīšanai var izmantot atšķirīgu pieeju atkarībā no to ieguldījuma kopējā pārdošanas vērtībā un pieprasījuma stabilitātes.

AX — liels ieguldījums pārdošanā, stabila pārdošana. Uzraugiet preču pieejamību un plānojiet regulāru krājumu papildināšanu.
AY — liels ieguldījums pārdošanā, mainīga pārdošana. Analizējiet pārdošanas tendences un biežāk pielāgojiet iepirkumu plānus.
AZ — liels ieguldījums pārdošanā, neregulāra pārdošana. Noskaidrojiet svārstību iemeslus un piesardzīgi plānojiet lielu krājumu iegādi.
BX — mērens ieguldījums pārdošanā, stabila pārdošana. Izmantojiet ierasto krājumu papildināšanas kārtību un periodiski pārbaudiet krājumus.
BY — mērens ieguldījums pārdošanā, mainīga pārdošana. Uzraugiet pārdošanu un vajadzības gadījumā pārskatiet iepirkumu plānus.
BZ — mērens ieguldījums pārdošanā, neregulāra pārdošana. Ja tas ir lietderīgi, apsveriet mazākus vai retākus pasūtījumus.
CX — neliels ieguldījums pārdošanā, stabila pārdošana. Izmantojiet vienkāršu krājumu papildināšanas kārtību un samērīgu uzraudzību.
CY — neliels ieguldījums pārdošanā, mainīga pārdošana. Pārskatiet krājumu līmeni un izvairieties no nevajadzīgu krājumu uzturēšanas.
CZ — neliels ieguldījums pārdošanā, neregulāra pārdošana. Izvērtējiet, vai preci ir vērts saglabāt sortimentā vai pasūtīt tikai tad, kad tā nepieciešama.

Šie ieteikumi ir sākumpunkts, nevis automātiski lēmumi. Iepirkumu plānošanā jāņem vērā arī piegādes termiņi, minimālais pasūtījuma daudzums, peļņas marža, uzglabāšanas izmaksas, preču iztrūkuma sekas un katras preces stratēģiskā nozīme.

Kā praktiski izmantot rezultātus?

Nosakiet prioritārās preces. Vispirms izvērtējiet A grupas preces, ņemot vērā to pieejamību, piegādātāju uzticamību un sekas, ko rada preču iztrūkums.
Atšķiriet stabilu pārdošanu no neregulāras pārdošanas. AX un AZ grupas preces abas pieder A grupai, taču to pārdošanas raksturs var prasīt atšķirīgu iepirkumu plānošanu.
Izvērtējiet krājumos ieguldītos līdzekļus precēm ar nelielu pārdošanas apjomu. Īpašu uzmanību pievērsiet CZ grupai. Tomēr neliels pārdošanas apjoms pats par sevi nav pietiekams iemesls preces izslēgšanai no sortimenta.
Pielāgojiet iepirkumu un uzraudzības kārtību. Dažādu grupu precēm var būt nepieciešams atšķirīgs krājumu papildināšanas biežums un kontroles līmenis.
Periodiski atkārtojiet analīzi. Pārskatiet grupas, mainoties pārdošanas tendencēm. Sezonas precēm izvēlieties periodu, kas pietiekami atspoguļo to sezonālo ciklu.

Ko ABC/XYZ analīze neparāda?

ABC/XYZ analīze ir noderīgs sākumpunkts, taču tā nav pilnīga krājumu pārvaldības vai rentabilitātes analīze. Tā pati par sevi neaprēķina peļņu, optimālo pasūtījuma daudzumu, atkārtota pasūtījuma punktu, drošības krājumu vai krājumu uzturēšanas izmaksas.

Lai pieņemtu pamatotākus lēmumus, rezultāti jāvērtē kopā ar citu informāciju, piemēram, bruto peļņas maržu, krājumu aprites rādītājiem, piegādes termiņiem, minimālo pasūtījuma daudzumu, preču iztrūkuma izmaksām un noliktavā esošo krājumu vecumu.

ABC/XYZ analīzes galvenais ieguvums ir skaidrāks pamats lēmumiem par to, kurām precēm jāpievērš lielāka uzmanība un kur nepieciešama atšķirīga krājumu pārvaldības pieeja.